Ogni azienda ha una propria storia su come sono arrivati i suoi clienti. Poche sanno spiegare come arriveranno i prossimi.
Nel corso dell’episodio 48 di Pianeta Export, il format promosso da IMIT Italian Managers for International Trade dedicato ai temi dell’internazionalizzazione, Alberto Carpinetti – titolare di Actiongroup – ha condiviso una riflessione che intercetta una dinamica sempre più diffusa nelle PMI.
La domanda da cui partire è semplice: come sono arrivati i clienti che oggi lavorano con voi? Nella maggior parte dei casi, la risposta racconta una storia fatta di passaparola, fiere, relazioni costruite nel tempo. Un modello che ha funzionato per anni e che ha sostenuto la crescita di molte imprese.
Oggi lo scenario è diverso. Il flusso spontaneo di nuovi clienti si riduce e quelli esistenti chiedono condizioni più stringenti. “Oggi i clienti non arrivano più e quelli che abbiamo chiedono riduzioni di prezzo, riduzioni di volumi, certificazioni e dilazioni dei pagamenti”, osserva Alberto Carpinetti.
Riduzione dei prezzi, volumi incerti, maggiore complessità gestionale, certificazioni, tempi di pagamento più lunghi.
In questo contesto emerge un punto critico: manca una competenza strutturata nello sviluppo commerciale.L’evoluzione riguarda il passaggio verso un sistema organizzato che valorizza ciò che l’azienda già sa fare.
La crescita richiede un metodo. “Un metodo deve avere tre caratteristiche: oggettività, ripetitività e misurabilità”, sottolinea Alberto Carpinetti.
Oggettività, per prendere decisioni basate su dati e non su intuizioni; ripetitività, per rendere scalabili le azioni commerciali; misurabilità, per comprendere cosa genera risultati.
Il passaggio è netto: da un commerciale opportunistico a un commerciale gestito, capace di trasformare le attività in un processo replicabile.
Quando il commerciale resta affidato alle opportunità, la crescita resta affidata al caso.
Individuare nuovi clienti: partire dai settori e non dai mercati geografici
Uno degli errori più frequenti riguarda il modo in cui si cercano nuovi mercati. L’attenzione si concentra spesso sui Paesi. Il vero punto riguarda i settori.
Settori che utilizzano tecnologie compatibili con quelle già presenti in azienda, in cui esistono bisogni reali e margini sostenibili, e nei quali è possibile individuare con precisione aziende e decisori.
Quando questa logica viene applicata, i risultati diventano misurabili.
Un’azienda attiva nella lavorazione di nastri metallici ha aperto un nuovo sbocco nel settore moda, ottenendo un incremento del fatturato del 10%. Un’altra realtà ha inserito tra i primi cinque clienti un operatore proveniente da un settore diverso e tecnologicamente affine. Un terzo caso ha portato a una scelta ancora più strutturata: sviluppare un prodotto proprio. In diciotto mesi l’investimento è stato recuperato e nel giro di tre anni l’attività ha generato marginalità significativa.
I risultati emergono quando il commerciale diventa un sistema che genera opportunità in modo continuo. E gli esempi mostrano un approccio replicabile.
Una domanda che cambia il modo di crescere
Tornare alla domanda iniziale permette di fare un passo in più. I clienti di domani richiedono una logica guidata, in un mercato che richiede sempre più struttura.
La crescita prende forma quando smette di essere una speranza e diventa un processo.
